Wer die Position nicht findet, bestellt woanders

Ein Verschleißteil hat eine Form, die sich nachmachen lässt. Ein Belag, ein Messer, eine Leiste, eine Dichtung. Derjenige, der nachmacht, braucht keine Serie und keine Stückliste. Er braucht ein Muster oder ein Maß. Der Kunde hat das Muster in der Hand, nämlich das verbrauchte Teil. Wenn er bei Ihnen nicht erfährt, welche Nummer dieses Muster hat, ist der Weg zum Nachbau kurz und der Weg zu Ihnen eine Beschreibung, die niemand zuordnet.

Das ist kein Vorwurf an den Kunden. Er hat einen Stillstand und ein Teil. Er hat nicht die Pflicht, Ihre Zeichnungsnummer zu erraten. Die Pflicht, das Original benennbar zu machen, liegt bei dem, der die Maschine gebaut hat. Wer sie nicht benennbar macht, überlässt die Benennung dem, der die Form anbietet.

Was der Nachbau nicht weiß

Der Nachbau kennt die Form, die er sieht. Er kennt nicht zwingend den Werkstoff, die Härte, die Freigabe für den Kontakt mit dem Produkt, die Änderung, die Sie nach einem Serienstand eingeführt haben, weil die erste Ausführung gebrochen ist. Manchmal ist das egal, und das Teil tut seinen Dienst. Manchmal ist es der Grund, warum die Station drei Wochen später wieder steht, und dann ruft der Kunde doch an, mit einem Teil, das nicht von Ihnen kommt, und mit der Frage, warum die Maschine das nicht aushält.

Sie können diese Frage selten mit einem Verbot beantworten. Der Kunde darf kaufen, wo er will. Sie können sie mit der Zeichnung beantworten, bevor sie entsteht. Die Zeichnung zeigt das Teil, das Sie vorgesehen haben, in der Serie, die vor ihm steht. Sie zeigt den Nachfolger, wenn es einen gibt. Sie nimmt dem Nachbau nicht das Geschäft mit dem Kunden, der bewusst woanders kauft. Sie nimmt ihm das Geschäft mit dem Kunden, der nur deshalb woanders kauft, weil er bei Ihnen nicht wusste, wonach er fragen soll.

Preis ist ein schlechtes Geheimnis und ein schlechter Automatismus

Manche Häuser halten die Teilenummer zurück, weil sie fürchten, der Kunde vergleiche den Preis. Der Kunde vergleicht auch ohne Nummer, über die Form. Die Nummer macht den Vergleich genauer, und sie macht Ihr Angebot möglich. Ein Angebot, das er nicht anfordern kann, verliert den Vergleich kampflos. Der Preis selbst muss nicht auf der Zeichnung stehen. Er steht im Angebot, das Sie auf die Anfrage hin machen, mit der Marge, die dieses Teil tragen soll. "Preis auf Anfrage" ist damit kein Versteck. Es ist der Ort, an dem der Preis hingehört, solange er nicht für alle Serien derselbe ist.

Ein automatischer Kampfpreis auf der Website wäre das andere Extrem. Er zwingt jede Sondernummer in eine Zahl, die für die Sondernummer falsch ist. Beides, das Verstecken der Nummer und das automatische Preisschild, geht an der Anfrage vorbei. Die Anfrage ist der Moment, in dem Sie den Preis sagen, weil Sie dann wissen, welches Teil und welche Serie gemeint sind.

Die Zeichnung als Ordinary-Weg

Der gewöhnliche Weg soll der Weg über Ihre Position sein. Gewöhnlich heißt: der Monteur findet die Zahl, der Einkauf schickt sie, Sie bieten an. Der ungewöhnliche Weg bleibt offen, für das Teil, das nicht auf dem Blatt steht, für die Maschine ohne Schild, für den Fall, den die Freigabe noch nicht erreicht hat. Ungewöhnlich darf anstrengend sein. Gewöhnlich sollte es nicht sein.

Wenn heute der gewöhnliche Weg der Anruf mit der Beschreibung ist, haben Sie den Nachbau bereits zum gewöhnlichen Gegenüber gemacht, auch wenn Sie ihn nie erwähnen. Er muss nur schneller eine Form anbieten, als Sie eine Nummer finden. Die Nummer liegt in Ihrer Stückliste. Sie muss nur an der Position stehen, die der Kunde trifft.

Was der Kunde in der Hand hat

Er hat das verbrauchte Teil. Er hat ein Maß, wenn er eines genommen hat, und oft hat er keins, weil die Linie steht und das Maßband im Schrank liegt. Er hat ein Foto, auf dem die Bruchstelle zu sehen ist und die Einbaulage nicht. Mit diesem Material kann jemand eine Form anbieten, der keine Nummer braucht. Mit demselben Material kann Ihr Innendienst manchmal das Teil erkennen und manchmal nicht. Die Zeichnung macht aus dem Material eine Position. Ohne Zeichnung bleibt es ein Gespräch über eine Form.

Der Kunde ist dabei nicht leichtsinnig, wenn er woanders kauft. Er ist langsam, wenn er auf eine Nummer wartet, die Sie selbst erst suchen müssen. Stillstand hat eine Uhr. Die Uhr interessiert sich nicht dafür, dass die Stückliste in einem Ordner liegt, den nur die Konstruktion öffnet. Liegt die Nummer an der Position, die er auf dem Telefon trifft, ist Ihre Antwort so schnell wie sein Antippen. Liegt sie im Ordner, ist der Nachbau schneller, ohne besser zu sein.

Es gibt Teile, bei denen die Form reicht und der Werkstoff austauschbar ist. Es gibt Teile, bei denen eine andere Härte, eine andere Freigabe für das Produkt oder eine geänderte Geometrie nach einem Serienstand den Unterschied macht. Sie müssen das dem Kunden nicht als Drohung erklären. Sie müssen ihm das Teil zeigen, das Sie für diese Serie vorgesehen haben, einschließlich des Nachfolgers, wenn die erste Ausführung abgelöst ist. Die Entscheidung, trotzdem woanders zu kaufen, bleibt seine. Die Entscheidung, ihm das Original vorzuenthalten, war vorher Ihre.

Die Nummer zeigen, den Preis nicht auf das Blatt kleben

Die Teilenummer auf der Zeichnung ist kein Preisvergleich, den Sie verlieren, sobald sie dasteht. Der Kunde, der vergleichen will, vergleicht die Form auch ohne Nummer, oder er schickt Ihr Angebot und ein fremdes in dieselbe Mail. Was er ohne Nummer nicht kann, ist Ihr Angebot anzufordern, ohne erst eine halbe Stunde zu beschreiben. Die Nummer macht die Anfrage möglich. Der Preis entsteht in der Anfrage, nicht davor.

Ein festes Preisschild an jeder Position würde das Original leicht bestellbar machen und jede Ausnahme falsch bepreisen. Sondermaß, Restbestand, Mindestlos, ein Teil, das Sie zukaufen: der Innendienst setzt dafür verschiedene Zahlen. Das Blatt setzt eine. Solange die Zahlen nicht für alle Serien dieselben sind, gehört die Zahl ins Angebot. "Preis auf Anfrage" ist dann der ehrliche Satz, nicht eine Hürde, um den Kunden zu ermüden. Eine Hürde wäre, die Nummer zu verstecken und ihn die Form beschreiben zu lassen. Den Preis zu verschweigen, bis die Zeile stimmt, ist der normale Vorgang.

Der gewöhnliche Weg braucht eine freigegebene Position

Eine Nummer, die nur der Innendienst kennt, ist für den Kunden keine Nummer. Sie wird eine, wenn sie auf dem Blatt steht, das seine Serie öffnet, und wenn dieses Blatt freigegeben ist. Vorher bleibt der Anruf der gewöhnliche Weg, und der Nachbau bleibt das schnelle Gegenüber. Das ist kein Marktgesetz. Das ist die Folge einer Zeichnung, die im Haus liegt und an der Maschine nicht ankommt.

Geben Sie zuerst die Baugruppe frei, nach der am häufigsten gefragt wird. Das eine Blatt verändert den gewöhnlichen Weg für genau diese Teile. Die anderen Baugruppen bleiben beschreibbar, mühsam, und ehrlich als noch nicht freigegeben. Ein Kunde, der an der freigegebenen Station die Position trifft und an der anderen noch anruft, lernt den Unterschied einmal. Danach bestellt er das Original dort, wo Sie es benennbar gemacht haben, und beschreibt nur noch, wo Sie es noch nicht getan haben.